目次
- マーケティングにおける消費者の購買決定プロセスを一気に通過できる動画広告
- 消費者の購買決定プロセス第１関門「認知」
- 消費者の購買決定プロセス第２関門「興味」
- 消費者の購買決定プロセス第３関門「情報収集」
- 消費者の購買決定プロセス第４関門「比較して欲しいと思う」
- 従来の口コミを上回る拡散効果バズリの誘発
- まとめ
- 最後に
マーケティングにおける消費者の購買決定プロセスを一気に通過できる動画広告
マーケティングにおける消費者の購買決定プロセスは、
- 製品サービスを知り（認知）
- ニーズを感じて興味関心を持ち（興味）
- 情報を収集し（情報収集）
- 競合と比べ「こっちがいい」と思い（比較）
そして最後に買う、というプロセスを通ります。従来は、
- 認知興味：テレビ新聞雑誌などのメディア
- 情報収集：来店、資料請求、HPを見る
- 比較：販促物や営業担当者のセールストーク
でした。
しかし動画広告は、テレビ広告を抜き認知の第1メディアになり、動画により興味を喚起し、クリックすることでより深い情報を収集できます。
ここまで来た消費者はこれほどの動画広告を作った企業は、同業他社よりもその分野に詳しく優れていると比較し判断してくれます。
従来テレビ等のメディアと自社資料やHPと営業担当者の連携で通過してきた４つのプロセスを、動画はそれだけで通過させてしまう広告になっています。
とすれば、この動画広告をうまく使いこなせる企業だけが生き残れる時代に入っているといえます。
消費者の購買決定プロセス第１関門「認知」
購買決定プロセスの関門の「認知」とは、製品サービスを知ることです。
これに対する止まるポイントは「知らない」。
知らないに対する対策は、ターゲットにあった媒体を使うことです。
従来、テレビ新聞雑誌等の広告・パブリシティやセールスレター情報提供型SPがその対策として使われてきました。
しかし、動画広告は、「2019年日本の広告費」によれば、
2019 年の日本の広告費全体 6 兆 9381 億円のうち、インターネ ット広告費が2019 年には初めてテレビ広告費を抜き、2 兆 1048 億円（前年比 119.7％。6年連続で2桁成長）。
そして、このうち広告の製作費等を除く媒体費 が1 兆 6630 億円(同 114.8％)となっているとの調査があります。
サイバーエージェントが実施した2019年国内動画広告の市場調査では、2019年の動画広告市場は、昨年対比141％の2,592億円に達する見通しで、2020年には3,289億円、2023年には5,065億円に達する見込みとのこと。
特に成長著しいスマートフォン動画広告の需要は、昨年対比147％の成長を遂げるとの報告がありました。
とすれば、ターゲットに合った媒体はすでにインターネットに移っており、ネットを通じた動画広告が第１関門「認知」の必須対策といえます。
不動産の場合
はじめから物件を探している人しか認知しない業界といえますが、一生の買い物だけに潜在的な認知があり、動画広告を通じて認知が具体化されます。
消費者の購買決定プロセス第２関門「興味」
購買決定プロセスの関門の「興味」とはニーズを感じて興味関心を持つことです。
これに対する止まるポイント「知っているが、ニーズを感じず興味が無い」。
興味がないに対する対策はターゲットの『欲求を喚起』するメッセージ・売り文句・画像などが入っていることです。
従来は認知と同様にテレビ新聞雑誌等の広告・パブリシティやセールスレター情報提供型SPがその対策として使われてきました。
しかし動画広告は文章の5,000倍の情報を与えることができると言われています。
従来メディアでは伝えられなった情報も一気に伝達できることで、しかも動く画像で伝えられるので、印象を残せやすくなり、興味をもたせる機会も増加させました。
不動産の場合
物件を立体的に動画で伝えることができるので、これまでの情報量をはるかにこえる印象を持たせることができます。
しかも物件は人生最大の買い物といわれるように、失敗が許されない買い物なので、不動産業界の真実はこうだといった業界人裏話をのせればさらに興味をもってくれ易くなります。
消費者の購買決定プロセス第３関門「情報収集」
購買決定プロセスの関門の「情報収集」とはその名の通り、情報を収集することです。
これに対する止まるポイントは「興味を持つが来店等の具体的行動に至らない」。
具体的行動に至らないに対する対策は、お客様が次に何をすればよいかが表現されている、お客にとっての価値ある情報の提供です。
従来は、
- 来店
- 資料請求
- HPを見る
- 電話
等をすることでした。
動画広告はお客様がクリックするだけで情報収集ができます。
情報収集するのに必要な行動が劇的に楽になったのです。
しかも、従来では物理的に不可能であった情報もどこまでも収集が可能になっています。
収集可能な範囲は提供者側の力量といえ、専門性を伝えることができる重要な機会といえます。
不動産の場合
興味をもった人は、物件のことだけはなく、予算面、税金対策、ローン計画など収集したい情報はたくさんあります。
従来なら物件仲介業者やハウスメーカーの営業担当者が実際に会って伝えていくものでした。
しかし現在はオンラインですべての情報に接することが可能になっています。
ナンバーワン営業担当者の知識ノウハウ情報を実際に会わなくとも正確に、相手のリズムで伝えることが可能になりました。
消費者の購買決定プロセス第４関門「比較して欲しいと思う」
購買決定プロセスの関門の「比較して欲しい思う」とは競合と比べ「こっちがいい」と思うことです。
これに対する止まるポイント「行動して調べた結果、競合の方が良かった」です。
対策としては、競合との違いや根拠ある優位性(価値・価格)を表現できているか？、差別化のポイントは伝わっているか？です。
従来は
- 広告
- 販促物
- 店員
- 営業担当者の教育
に重点が置かれていました。
しかし、動画広告は情報収集段階のノウハウの提供で詳しいという印象を与えられれば、それだけで競合他社との差別化、自社のブランディングもできます。
不動産の場合
情報収集の段階で、オンラインを通じてナンバーワン営業担当者の情報ノウハウを伝えているので、比較の段階を格別の対策なく通過させることができます。
従来の口コミを上回る拡散効果バズリの誘発
従来、購買まで至るとその商品を見た友人、本人が自慢した相手にだけ拡散効果がありました。
企業もその効果を望み、紹介特典や購買後のコミュニティを開いてきました。
しかしSNSが発達した現在、企業が努力しなくとも、承認欲求から購入者身近ら拡散してくれ、その効果は商品を見た友人、自慢した相手だけはありません。
無限に拡散していきます。
とれすれば、このSNSのバズリをうまく利用できるか否かで競争力が格段に差がついてしまいます。
まとめ
以上のように動画広告は、
- 認知から欲しいという段階まで一気に通過させてくれる優れた集客媒体
- その企業が生き残るか否かを左右する媒体
となっています。
確かに動画集客は視聴されない可能性があり、製作期間とコストがかかる媒体でもあります。
しかしそのコストに見合う効果があるのは以上のとおりです。
不動産という購入者にとっては失敗できない買い物であり、売り手にとっては他業界以上に機会の喪失が痛い業界では動画集客対策はなおさら必要といえます。
最後に
不動産を契約してもらうためには、どのような広告がふさわしいのでしょうか。
実は、今はもう静止画ではなく動画広告の時代なのです。
動画で不動産の魅力を伝えることで、もっとお客様に関心を持ってもらえます。
数ある動画制作会社は、動画を作っておしまいになりがちですが、オピア動画は作ってからのマーケティング、解析、改善に力を入れています。
よりお客様にご満足頂けるよう、どのくらい効果があるのかレポートさせて頂いております。
不動産の動画広告なら、ぜひ弊社にご相談ください。いつでもお待ちしております。
