不動産買取サービスで不動産仕入れを促進することは実績に直結する重要な取り組みです。ITの活用が進む中で、不動産仕入れの仕方も多様化してきていますが、適切なIT化による対応ができているでしょうか。
本記事では、特化型の不動産買取サービスを同時並行で運営することを通して、不動産仕入れを促進する方法を紹介します。
ITによって実現が容易になった方法なので、実行に移すために必要な施策についても簡単に確認しておきます。
不動産買取の総合型と特化型とは
不動産買取サービスは、総合型と特化型に二分することができます。
不動産仕入れをする際に、あらゆる不動産を対象にするのが総合型です。居住用住宅だけでなく、事務所物件や店舗物件、土地なども対象として買取に対応します。
それに対して、特化型は種類を限定して不動産仕入れをするのが特徴です。居住用の戸建て住宅に限定したり、店舗物件だけを取り扱ったり、オフィスの居抜き物件だけを買い取ったりするのが典型例として知られています。
不動産買取サービスとして昔から主流なのは総合型でしたが、近年になって特化型のサービスがよく見かけられるようになりました。なぜ特化型のサービスが注目されているのでしょうか。
特化型のメリット
不動産買取業者としては特化型にするメリットが3つあります。
1つ目は仕入れた不動産の販売手段を絞り込めることです。居住用住宅なら一般消費者、事務所物件なら企業や起業家といった形で営業範囲を狭められます。営業コストやマーケティングに関わる広告経費削減になるだけでなく、業務をコンパクトにできるのが魅力です。
2つ目は既存顧客とのパイプラインを作りやすいことです。特化型のサービスをしているとその領域では十分なノウハウを持っていると見込んでもらえます。
仕入れた不動産の販売先が確保されて、在庫リスクの不安をあまり抱えることがなくなるでしょう。販売した不動産を再度買い取る機会を得られる場合も多くなります。
3つ目は見込み顧客がメリットを感じて問い合わせをしてくれる可能性が高いことです。新規顧客獲得は不動産仕入れにおける最大の課題です。
競合他社との差別化を図り、一般消費者にとってメリットがよくわかるサービスだと認識してもらう必要があります。何でも買い取るとアピールする総合型に比べて、特化型はこの分野には強いというアピールが可能です。
不動産を売りたい人にとっては、その物件を高く速やかに買い取ってくれることが重要であって、他の種類の不動産も取り扱っていることに魅力を感じません。そのため、特化型は新規顧客獲得における競争力があるのがメリットです。
特化型のデメリット
特化型の不動産買取サービスにはデメリットもあります。
一つの分野に特化することで、仕入れ対象になる不動産数が大幅に減るのがデメリットです。もともと総合型で運営してきた会社が、1つの分野に特化してしまうと収益が激減するリスクがあります。少なくとも売上が低迷する原因になるため、打開策を考えておかなければなりません。
また、特化型はトレンドによる影響を大きく受けます。起業ブームで小型の事務所や店舗の購入や売却が活発なときには、仕入れも販売もしやすいでしょう。しかし、新たに起業する動きが減ると在庫が増えるリスクがあり、景気が好調になって廃業するケースが減ると仕入れが困難になる可能性があります。
特化型の並行運営でデメリットを克服できる
特化型の不動産買取サービスを一つだけ運営するのは売上の低迷リスクが高いですが、経営の仕方を工夫するだけでデメリットを克服することは可能です。
特化型の不動産買取サービスを複数並行して運営するのが効果的な打開策になります。同じ会社の経営だったとしても、サービス名を個々に決めて別のサービスとして運営することが可能です。
居住用住宅、オフィス物件、店舗物件などといった複数の不動産買取に特化したサービスを同時に展開すると、それぞれのプロサービスとして認識されます。どのサービスも他社との競争力があり、新規顧客開拓で有利な立場に立てるでしょう。
あらゆる不動産を取り扱っていくことも可能ですが、得意とする分野やニーズが高い分野を幅広くカバーする方策も立てられます。運営総合型とも一分野への特化型とも異なる柔軟な経営方針を定められるのが並行運営の特色です。
並行運営の課題と解決策
特化型の不動産買取サービスを並行運営するには課題があります。
それぞれの特化型サービスの窓口を個別化することで、その分野に特化した力があると期待してもらえるようになります。しかし、個別に店舗を設けて営業していては店舗経営のコストがかさんでしまい、営業利益を得るのが困難になりがちです。
この解決策として重要なのが、個々のサービスの独立性はオンラインマーケティングで確保し、店舗は各サービス共通の取引窓口として位置付けることです。
不動産買取を利用したいと考える消費者の多くがインターネットを使ってサービスを探す時代になっています。不動産買取には一括査定サイトや比較サイトも多数あるため、網羅的に比較して高く買い取ってくれそうなところに相談するのが一般的です。
この消費者動向を考慮して各サービスの独立したサイトを用意し、一括査定サイトへの登録やSEO対策を実施してサイトへの流入や問い合わせを促しましょう。
この時点で問題になるのが広告経費の増加です。不動産仕入れの経路が飛躍的に増加するため、それぞれの分野に応じたターゲットを選定し、個別のサービス名で宣伝広告をしなければなりません。ウェブサイトやランディングページも個々に用意し、リスティング広告などもそれぞれ契約する必要が生じます。
ただ、特化している不動産と収集すべき市場情報が異なるだけで、どのサービスもマーケティングの方法に大きな違いはありません。宣伝広告の担当部署を一本化すれば広告経費削減もできます。
また、オンラインマーケティングに注力することで、費用対効果の高い宣伝広告も行えるようになります。動画広告やウェブ広告はCPV課金やCPC課金のように、ユーザーにアプローチをかけられた際にコストが発生する仕組みの課金方式が多くなっているからです。
ポスティングのように他の広告と一緒に全く見られることもなく捨てられるリスクがある広告方法と比べて、費用対効果が上がりやすいのは明らかでしょう。
特化型の不動産買取サービスの並行運営を検討しよう
不動産仕入れでは効率化を進めつつ、競合他社との差別化を図る必要があります。
特化型の不動産買取サービスはその分野のプロとしての期待を寄せてもらえる点で競争力があります。特化型の問題として知られる仕入れ可能な不動産の少なさやトレンドの変化に伴う収益変化のリスクを低減するには、複数の分野で特化型不動産買取サービスを運営するのが効果的です。
オンラインマーケティングと個々のサービス名で実施して消費者の窓口とし、契約やどのサービスも同一店舗で実施する形態を取れば経費削減ができます。見た目は独立した特化型のサービスでも、総合型に類似した経営コストの低い運営ができるのが魅力です。
今後の更なるIT化の進展の動きにも合っている方策なので検討してみると良いでしょう。
