目次
- 解析・改善をしやすいほどマーケティング効果が上がる
- 解析の基礎を知っておこう
- ランディングページはセクションに分けて構成しよう
- 1.課題の指摘
- 2.共感の提示
- 3.サービスの提案
- 4.メリットの紹介
- 5.根拠の説明
- 6.差別化要因の訴求
- 7.アクションの後押し
- 各セクションを改善するコツ
- 最後に
解析・改善をしやすいほどマーケティング効果が上がる
ランディングページ（特設サイト）を制作するときにはマーケティングに生かして問い合わせを増やすのが一般的な目的です。
ただ、ランディングページは公開してもすぐに問い合わせが増えるわけではなく、ユーザーをうまく問い合わせに誘導できるように改善していくという必要があります。
LPOと呼ばれる効果測定・解析・改善というプロセスを繰り返すことを念頭に置いてランディングページを制作するのがマーケティング効果を高められるかどうかを大きく左右します。
不動産業界のマーケティングにランディングページを活用するときにはどのような工夫をしたら良いのでしょうか。
解析の基礎を知っておこう
解析・改善をしやすくするための構成を知るためには解析のときに何をするのかを理解する必要があります。
解析のときにはウェブ解析ツールを使用してユーザーの挙動の統計データを使用します。
よく用いるのが
- どの画面を見ていたときに離脱したか
- 何秒間見続けていたか
という点です。
つまり、ユーザーが興味を失ったときや、必死に内容を確認しているときにどの画面を見ていたかを解析するのが基本になっています。
これによってユーザーのニーズに合っていない部分、興味関心を持っているか難解になっている部分がわかります。
- ニーズに合っていない部分はコンテンツを入れ替えて改善する
- 興味関心を持っているコンテンツの周辺には関連情報を足してもっと興味を持ってもらえるようにする
このような対応が効果的になるでしょう。難解になってしまっている場合には、
- かみ砕いた表現に変更する
- 図やイラストなどを使ったりしてわかりやすくする
こういう修正を行うことで、スムーズに読み進めてくれるようになります。
このような解析を迅速に行えるようにするにはどのような構成にしたら良いのでしょうか。
ランディングページはセクションに分けて構成しよう
ランディングページをセクションに分けて構成すると解析をしやすくなります。
ランディングページは上から下にスクロールするだけで読めるように仕上げるのが一般的です。
そのスクロール位置でセクションに分けて、それぞれのセクションに意味と目的を持たせましょう。
解析のときには、
- セクションごとにユーザーの行動を確認する
- 有効だったセクションを参考にしながら離脱などが起こった問題のセクションを改善する
という流れにするとスムーズにLPOを行えます。
セクションの分け方には一般的に知られている手法がいくつかあります。
典型的なのが以下の7つのセクションに分ける方法です。
- 課題の指摘
- 共感の提示
- サービスの提案
- メリットの紹介
- 根拠の説明
- 差別化要因の訴求
- アクションの後押し
1.課題の指摘
まず、ランディングページにアクセスしたユーザーの目の前に表示されるファーストビューはユーザーの心をつかむところです。
「不動産を探すベストパートナーを探したい」などといった課題を指摘して共感を促します。
このランディングページをスクロールさせていくと課題をきっと解決できると思わせる重要なポイントです。
キャッチコピーや不動産の画像などを盛り込んで興味を引くことに注力しましょう。
2.共感の提示
次のステップはユーザーが悩んでいることは誰もが思っているものなのだという気持ちを抱かせることです。
共感しているユーザーのコメントを載せたり、なぜその課題が出てきてしまうのかを客観的に説明したりします。
- なるほど、この課題を抱えているのは自然なことだったのかとユーザーに思ってもらう
- それならきっと解決策があるはずだという前向きな気持ちを起こさせる
こういった気持ちにさせることが大切です。そのために、
- 不動産会社の数が多過ぎてどこがベストなのかわからない
- 情報量が少なすぎて比較できない
などといった話題を盛り込むのが典型的です。
3.サービスの提案
前向きに解決に向かいたいと思ったユーザーに対して、ニーズに合ったサービスを提案するのが次のステップです。
課題解決に直結することを明示して、利用してみても良いかもしれないと思ってもらうのが目的です。
自社の強みになるサービスをわかりやすく説明するセクションになります。
4.メリットの紹介
サービスを提案しただけでは詳細がわからないので、メリットを強調して伝えるのが次の段階です。
ユーザーの抱えている課題に関連するメリットを列挙していき、利用価値が高そうだからもっと詳しく知りたいと思ってもらうようにしましょう。
この時点ではあくまで提示するだけでも問題はありません。
5.根拠の説明
メリットを示されても本当かどうかと疑うユーザーは大勢います。
その根拠が何かを説明して納得してもらうのがこの段階です。
- 不動産サービスを利用した人の声を掲載する
- 統計的な数値を示す
- 専門家からのコメントを載せる
などといった方法がよく知られています。
一目瞭然と考えて不動産の写真を示して説明するのも効果的です。
6.差別化要因の訴求
最後の一押しになるのが競合他社との差別化です。
メリットもあって根拠もあるのはわかったけれど、他の不動産会社も結局同じなのではないかと思われてしまうと離脱につながってしまいます。
そのため、他社事例を挙げて比較し、あらためてメリットの大きさを実感してもらうのがこのセクションです。
7.アクションの後押し
ここまで説明を終えたらユーザーにアクションをさせます。
- お問い合わせフォームを用意しておく
- 自社サイトの不動産検索サービスに遷移させる
- 資料請求の申し込みフォームを準備する
といった方法で誘導していきましょう。
さらに毎月先着10名様にオリジナルエコバッグプレゼント、毎月先着1名様仲介手数料半額などといったお得なサービスを設けるのが効果的です。
すぐに申し込んだら得するかもしれないという気持ちを持たせるのが良い方法です。
各セクションを改善するコツ
セクションに分けると解析は簡単になりますが、改善もしやすくなるということも知っておきましょう。
それぞれのセクションに役割を持たせることになるので、離脱されてしまったようなケースでは目的を達成できなかったことがわかります。
そのため、そのセクションの目的に立ち返って何が不足していたのかを考えれば自ずと回答が出てきます。
改善のコツとしては、不動産の写真と動画を活用することです。
物件の写真を採用すると視覚的に訴えかけることができ、動画にすればナレーションによる音声でのアピールもできます。
例えばファーストビューで動画を流すのは抵抗感を持たれてしまうリスクがあるので、まずは魅力的な写真とキャッチフレーズで訴求するのが良いでしょう。
読み進めていってメリットを知りたいという段階になったら、テキストで要約をした後、動画を用意してもっと知りたい人は再生して下さいという形にするのは効果的です。
動画を視聴してくれたかどうかも解析すればわかるので、その価値があったかどうかも評価できます。
動画を再生したときに問い合わせにつながったかどうかを解析することも可能なので、導入効果を評価して追加するかどうかも検討できるでしょう。
このようにして視覚的な素材をフル活用する方針で各セクションを改善していくと訴求力が高まります。
このようなプロセスを進めやすくするようにセクションに分けた構成のランディングページを制作しましょう。
最後に
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