不動産買取業者にとって不動産仕入れは販売と並んで欠かせない業務です。営業職を多数雇って積極的な仕入れを実施する業者も多いですが、アウトバウンドセールスでは厳しい時代になっているのを知っているでしょうか。
不動産仕入れでは個人や法人にアプローチして不動産を売ってもらうことが必要です。その方策として新規顧客獲得のために飛び込み営業をしたり、既存顧客からの依頼や紹介を受けるためにルート営業をしたりするのが定石と考えられていました。
しかし、時代は大きく転換し、このようなアウトバウンドセールスからインバウンドセールスに視点を変える必要が生じてきています。この記事では不動産仕入れにおけるインバウンドセールスの必要性について解説した上で、今後の営業戦略を考える上で重要になるIT活用術を紹介します。
- 不動産仕入れでのインバウンドセールスの必要性
- 不動産仕入れで有効なIT活用術
- まとめ：ITを最大限に活用して不動産仕入れの効率を上げよう
・新規顧客獲得と広告経費削減が重要課題
・中高年者のIT活用が進んでいる
・公式サイトのコンテンツの充実
・動画による訴求力の高いアプローチの導入
・ウェブ会議による対面サービスの実施
・オンライン見積もりサービスの提供
不動産仕入れでのインバウンドセールスの必要性
不動産仕入れにおいて、アウトバウンドセールスでは不十分になっているのはなぜなのでしょうか。
現代社会における不動産買取の事情を加味して、インバウンドセールスの必要性が急騰している状況を見ておきましょう。
新規顧客獲得と広告経費削減が重要課題
大前提として不動産買取業者では新規顧客獲得と広告経費削減が重要課題となっています。
不動産買取は不動産を仕入れて販売することにより、差額によって利益を生み出すのが基本となるビジネスです。新しい不動産を次々に仕入れていき、相場から判断した適正価格で販売して速やかに在庫をなくすことが黒字経営を続けるためには欠かせません。
不動産は一般的に個人や法人が多数抱えていることは少ないため、既存顧客が再度不動産買取の依頼をしてくれる可能性はあまり高くありません。不動産を買ってくれた顧客もその不動産を数年から数十年にわたって使用することが多いため、仕入れ先となるのはしばらく先の話になります。
新規顧客獲得を常に目指さなければ不動産買取業はビジネスとして成立しないでしょう。そのためには顧客候補との接点を作らなければなりません。
営業活動をしたり、広告を出したりするのが基本的な方策です。ただ、広告経費削減をしなければなかなか顧客を獲得できないという問題があります。
広告経費分の利益を生み出すためにはマージンを大きくしなければなりません。不動産の販売価格は相場よりも極端に高くすることは難しいため、買取価格を下げざるを得ないでしょう。
すると顧客は他社の買取価格と比較し、より高い他社で売ってしまう可能性が高まります。つまり、広告経費削減によって買取価格を極力上げることが不動産買取業者としては重要課題なのです。
中高年者のIT活用が進んでいる
インバウンドセールスによる不動産仕入れが重要なのは仕入れ先の候補として中心になる中高年者がITに慣れ親しんできているからです。ITが日本に浸透してから年月が経ち、不動産を売ろうと考える人が多い世代がIT活用によって情報を集めるのが常套手段と考えるようになってきています。
この世代では押し付け型の営業が疎まれる傾向が強く、アウトバウンドセールスをしてもなかなか選んでもらえません。情報提供型のインバウンドセールスの方が接点を持ちやすいため、不動産仕入れではインバウンドセールスが必要になってきています。
IT活用が進んでいる世代では接点ができた後も、ITを使ってやり取りができることを好む傾向があります。そのため、不動産買取業者ではサービス全般についてITの導入を検討することが重要です。
不動産仕入れで有効なIT活用術
このような背景を踏まえると不動産仕入れではITを活用してインバウンドセールスを展開しつつ、ITサービスを充実させることが重要です。IT活用は広告経費削減にも直結することから、不動産買取業者が抱える課題の解決にふさわしい方策でしょう。
ここでは不動産仕入れにおける有効なIT活用術の例を紹介します。
今後の営業やマーケティング、サービスの向上に活用していきましょう。
公式サイトのコンテンツの充実
公式サイトのコンテンツを充実させるのはインバウンドセールスをする上では基本です。
不動産買取の情報収集をしている段階の消費者が、ウェブ検索を通してサイトにアクセスしてくれれば接点が生まれる可能性が高まります。さらにコンテンツが定期的に更新されていると、何度もアクセスして情報取得に活用してくれるでしょう。
SEO対策も重視したコンテンツ作成を進めるのは新規顧客獲得につながる重要な取り組みです。
コンテンツの内容も厳選が必要で、顧客ニーズを考慮して作成していくと効果が上がります。世田谷区、目黒区、大田区、渋谷区、品川区、港区のような人気エリアの特集コンテンツを作ったり、自社サービスの特色を書き綴った記事を用意したりするとアクセス数が増えやすいでしょう。
動画による訴求力の高いアプローチの導入
消費者へのアプローチとして動画の有効性もよく知られるようになってきています。不動産仕入れでも動画の活用によって訴求力を高めるのは効果的です。
不動産仕入れでは買取の流れを動画にしてわかりやすく解説したり、自社スタッフの自己紹介動画を発信したりするのが効果的でしょう。
買取の手続きに手間がかかるのではないかと不安になっている消費者や、スタッフの対応の良さを気にしている人からの問い合わせが増加すると期待できるからです。
ウェブ会議による対面サービスの実施
対面サービスをオンライン化することでサービスの向上を図るのもIT活用という観点では重要です。
不動産買取の相談を店頭でのみ受け付けているのに比べて、消費者にとって相談の敷居が低くなります。リモートワークの浸透によってウェブ会議ツールを使うのに抵抗感を持たない消費者も増えてきました。
店舗が遠かったとしても気軽に利用できる点でも優れているので、新規顧客獲得に適しているITの活用方法です。提供できる情報の電子化も合わせて進めて、オンライン対面サービスの充実を図りましょう。
オンライン見積もりサービスの提供
消費者からの問い合わせを増やすためにはオンライン見積もりサービスの提供も有効です。
個人情報を開示せずともオンラインで買取価格を見積もってもらえるサービスがあると多くの消費者が利用してくれます。高く売れるかもしれないということがわかると問い合わせをしようという意欲が生まれるでしょう。
氏名や住所などの個人情報の入力が必要になると消費者は利用をためらってしまいます。物件情報を入力するだけで査定結果が表示されるコンテンツを公式サイトに実装しておきましょう。
まとめ：ITの最大限に活用して不動産仕入れの効率を上げよう
不動産仕入れに関わる課題解決にはITの導入が重要な時代になっています。
不動産を売りたいと考える世代ではIT活用が進んでいて、自分主導で不動産を売りたいという希望が高まっています。この時代の変化を念頭に置いてインバウンドセールスを重視する必要性が高まっているのが現状です。
IT活用は広告経費削減になるだけでなく、顧客候補との接点を広げて新規顧客獲得を達成するのに有効です。公式サイトのコンテンツを充実させるだけでなく、動画やウェブ会議なども活用して消費者に積極的なアプローチをしていきましょう。
