人がものを認知して「買う」までの行動モデルがこれです。

2019年04月26日

こんにちは大野です。

明日からゴールデンウィークですね。
僕はゴールデンウィーク中も仕事しておりますw

今回は消費者がものを買うまでの行動モデルを簡単に解説したいと思います。
ビジネスの参考にされば幸いです。

マーケティングでは「どうやって消費者に自社の製品を気に入ってもらうか」という点が重要になり、自社の製品を気に入ってもらうことで製品をより「購入してもらう」ことができるのです。
消費者の方が「もの」を認知して「買う」までの行動を理解し、消費者が求めているものを提供することが必要になります。
そのためにも、経営をしている方や営業をしている方は「人がものを認知してものを買うまで」の行動モデルを大まかに把握しておくようにしましょう。
では、実際によく使われる消費者の行動モデルを確認していきましょう。

様々な購買モデルを理解する

【AIDMA】（アイドマ）

AIDMAは1920年代にアメリカで販売や広告に関する事務所を執筆していた「サミュエル・ローランド・ホール氏」が提唱した購買モデルのことを指します。

AIDMAは
「Attention（注意）」
「Interest（関心）」
「Desire（欲求）」
「Memory（記憶）」
「Action（行動）」
のプロセスによって「消費者がものを認知してから購入するに至るまで」の段階を示しています。

【AISAS】（アイサス）

AISASは商品を消費者がインターネットを活用し認知した後に購入するに至るまでのプロセスである
「Attention（注意）」
「Interest（関心）」
「Search（検索）」
「Action（行動）」
「Share（情報共有）」
を示しています。

AISASはインターネットが普及した現代において重要な行動モデルで、インターネット普及以降の消費者の心理や行動を把握することができます。

【SIPS】（シップス）

SIPSは2011年に電通モダン・コミュニケーション・ラボが提唱した生活者消費行動モデルのことを指します。

「Sympathize（共感する）」
「Identify（確認する）」
「Participate（参加する）」
「Share＆Spread（共有＆拡散する）」
を示しています。

SIPSはソーシャルメディアを主に利用している生活消費者の行動モデルを把握するために重要とされており、消費者の行動を消費者視点で把握することができる行動モデルとも言われています。
このようにAIDMAをはじめとした行動モデルは現代の発展に合わせて進化していくものなので、今後も時代の発展に合わせて上記で紹介した以外の行動モデルも提唱されていく可能性が考えられます。

行動モデルを理解して消費者とのコミュニケーションについて考える

経営や営業を上手く運営していくためには「消費者の心理」や「消費者の行動」を深く理解していくことが重要になります。
今回紹介した行動モデルをもとに、消費者の方と「どのようなコミュニケーションをとるか」「消費者が求めているものは何か」など、消費者の目線に立って考えていくようにしましょう。